软件报价、设计及成本的关系,策略指导

《软件报价、设计及成本的关系,策略指导》


一、背景和目的


根据不同情况,报价目的有以下几种:

  1. 竞争、竞标

  2. 试探价格

  3. 作为合同依据

报价之前,要搞清楚情况。

注意:

如果报价是一次性,后期不能够修改直接写入招标文件,那就是最终报价。否则可以作为竞争或试探的中间产物,不是最终合同的清单。


前提:

1、通过专家团队(市场战略+研发战略+研发专家)共同评估,觉得匹配市场和产品战略,研发成本估计可接受。

2、根据“初设”(主要有4种情况,见下文)进行报价。


这里的初设是广义的概念,主要有4种情况:


1、客户之前已经找其他单位做过初设(有“初设文档”,但非公开文件,部分情况下可以通过商务渠道拿到初设文件)。

2、客户自己整理的初设(有“初设文档”,说明客户具备一定的专业性)。

3、没有现成的初设,我方较早参与,通过客户提供的一些需求材料或交流中的口头描述,我方据此形成“初设参考资料”。

4、已经开始招投标了,有公开的招标文件,我方去抢标,将招标文件的功能点(可能是来源于某个竞争公司的初设)作为“初设参考资料”。



二、报价依据

1、(大部分情况)主要就是依据根据客户需求形成的“初设”进行报价。

2、(小部分特殊情况)可以根据现成的产品详设或者成熟产品设计进行报价。


上述两者的区别在于:

第1种以客户为中心,完全按照客户要求或客户的初设罗列清单进行报价。

第2种以我方的专业产品为中心,默认我们的清单能够满足甚至超越客户需求。


显然,已我们现在的行业沉淀和软件沉淀,在客户方有一定要求、不是很随意的情况下,还达不到第二种的条件。

要达到第二种情况,要么客户完全信任我们、内定100%是给我们做,要么就是我们的产品在某领域下非常成熟,其质量已经超过了客户的需求和初设内容。


三、报价单的评价标准

1、利润最大化:

1)压榨客户,争取到客户能接受的最高价;

2)顶部限价(最高价)与竞争价(策略价)之间的平衡;

3)价格比例达到利润最优(软件价格,硬件价格,其他名目:数据采集、数据库设计、制定规范……哪部分利润大,就把哪部分尽量做大;哪部分利润小,就尽量砍到最低、甚至砍掉、合并)


2、成本和风险最小化:

1)考虑我们已有软件的复用程度,将这部分的报价尽量做大,但前提是能把我们的能力嵌入进去的同时看起来还很贴合业务功能,看起来没有违和感,客户很难对其进行挑刺。(解决方案人员与需求分析师共同撰写,前者为负责人,后者为参与人)

2)考虑实现难度与风险,如果要写入合同,在文字描述上应该尽量规避有坑之处。(产品与技术架构配合检查)



四、报价具体做法、方案

(根据“初设”拉清单)

1、“初设”如果有详细内容,就直接copy成功能清单(这也是我们现在的常见做法)


2、如果没有详细内容,只有零散的需求资料或描述,则我方根据客户的描述,形成一份较细的功能清单。注意,是定制化的、偏业务功能的清单,可以把我们的支撑功能揉碎了嵌入到业务功能清单中(建议此部分内容不超过30%)。


报价单的编写人:

1、TB/SA(技术售前、解决方案架构)牵头编写,制定整体框架及策略。

2、在没有“初设”详细内容的情况下,建议需求分析师参与具体列表的制定。

3、产品与技术架构可以负责具体每一项的成本评估(商务可将其转换成价格)。


报价单的审核人:

1、解决方案经理/总监;

2、市场经理/总监;

3、研发经理/总监。


© 2009-2020 Zollty.com 版权所有。渝ICP备20008982号