《软件报价、设计及成本的关系，策略指导》
一、背景和目的
根据不同情况，报价目的有以下几种：
竞争、竞标
试探价格
作为合同依据
报价之前，要搞清楚情况。
注意：
如果报价是一次性，后期不能够修改直接写入招标文件，那就是最终报价。否则可以作为竞争或试探的中间产物，不是最终合同的清单。
前提：
1、通过专家团队（市场战略+研发战略+研发专家）共同评估，觉得匹配市场和产品战略，研发成本估计可接受。
2、根据“初设”（主要有4种情况，见下文）进行报价。
这里的初设是广义的概念，主要有4种情况：
1、客户之前已经找其他单位做过初设（有“初设文档”，但非公开文件，部分情况下可以通过商务渠道拿到初设文件）。
2、客户自己整理的初设（有“初设文档”，说明客户具备一定的专业性）。
3、没有现成的初设，我方较早参与，通过客户提供的一些需求材料或交流中的口头描述，我方据此形成“初设参考资料”。
4、已经开始招投标了，有公开的招标文件，我方去抢标，将招标文件的功能点（可能是来源于某个竞争公司的初设）作为“初设参考资料”。
二、报价依据
1、（大部分情况）主要就是依据根据客户需求形成的“初设”进行报价。
2、（小部分特殊情况）可以根据现成的产品详设或者成熟产品设计进行报价。
上述两者的区别在于：
第1种以客户为中心，完全按照客户要求或客户的初设罗列清单进行报价。
第2种以我方的专业产品为中心，默认我们的清单能够满足甚至超越客户需求。
显然，已我们现在的行业沉淀和软件沉淀，在客户方有一定要求、不是很随意的情况下，还达不到第二种的条件。
要达到第二种情况，要么客户完全信任我们、内定100%是给我们做，要么就是我们的产品在某领域下非常成熟，其质量已经超过了客户的需求和初设内容。
三、报价单的评价标准
1、利润最大化：
1）压榨客户，争取到客户能接受的最高价；
2）顶部限价（最高价）与竞争价（策略价）之间的平衡；
3）价格比例达到利润最优（软件价格，硬件价格，其他名目：数据采集、数据库设计、制定规范……哪部分利润大，就把哪部分尽量做大；哪部分利润小，就尽量砍到最低、甚至砍掉、合并）
2、成本和风险最小化：
1）考虑我们已有软件的复用程度，将这部分的报价尽量做大，但前提是能把我们的能力嵌入进去的同时看起来还很贴合业务功能，看起来没有违和感，客户很难对其进行挑刺。（解决方案人员与需求分析师共同撰写，前者为负责人，后者为参与人）
2）考虑实现难度与风险，如果要写入合同，在文字描述上应该尽量规避有坑之处。（产品与技术架构配合检查）
四、报价具体做法、方案
（根据“初设”拉清单）
1、“初设”如果有详细内容，就直接copy成功能清单（这也是我们现在的常见做法）
2、如果没有详细内容，只有零散的需求资料或描述，则我方根据客户的描述，形成一份较细的功能清单。注意，是定制化的、偏业务功能的清单，可以把我们的支撑功能揉碎了嵌入到业务功能清单中（建议此部分内容不超过30%）。
报价单的编写人：
1、TB/SA（技术售前、解决方案架构）牵头编写，制定整体框架及策略。
2、在没有“初设”详细内容的情况下，建议需求分析师参与具体列表的制定。
3、产品与技术架构可以负责具体每一项的成本评估（商务可将其转换成价格）。
报价单的审核人：
1、解决方案经理/总监；
2、市场经理/总监；
3、研发经理/总监。